1月6日，新年伊始，金陵石化會議廳，自銷產(chǎn)品客戶座談會正在征求意見，客戶們提出的各種問題和要求，被該公司銷售中心人員一一記錄，在新年繼續(xù)改進。
   近年來，金陵石化每年通過““請進來”、“走出去”，反復(fù)征求客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)的意見，贏得了更多客戶，拓展了自銷產(chǎn)品的市場。去年，變壓器油、溶劑油、3號白油原料產(chǎn)銷兩旺，新開發(fā)的工業(yè)白油增產(chǎn)增銷，工業(yè)己烷、植物油抽提溶劑實現(xiàn)全產(chǎn)全銷，為提升企業(yè)效益作出了貢獻。
   完善質(zhì)量滿足客戶需求
   1月18日，該公司又一批變壓器油即將出廠，質(zhì)量分析人員沈超正在分析指標(biāo)，他尤其關(guān)心變壓器油賽氏比色的數(shù)據(jù)：“+28，非常OK了！”
   該公司不僅重視生產(chǎn)過程的產(chǎn)品質(zhì)量控制，而且關(guān)心客戶所關(guān)心或者所要求的相關(guān)指標(biāo)，變壓器油賽氏比色就是影響客戶后續(xù)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。于是，每一批產(chǎn)品的比色指標(biāo)往往是該公司銷售與分析人員經(jīng)常討論的話題。
   去年7月，客戶考慮自己產(chǎn)品的出路，希望改進變壓器油的顏色。這其實并不是規(guī)定的質(zhì)量指標(biāo)，但是，該公司非常重視，為此開展技術(shù)攻關(guān)。
   技術(shù)人員認(rèn)真查找決定顏色的原因，從裝置餾出口到成品罐，逐批逐罐跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量變化，通過改造WSI裝置及產(chǎn)品生產(chǎn)流程，變壓器油賽氏比色由+18提高到+28，盡管增加了生產(chǎn)成本，但是產(chǎn)品質(zhì)量更加完美。
   去年下半年，有客戶反映，水路運送的變壓器油的酸值偏高。該公司通過出廠罐、留樣樣品的多次分析比對，沒發(fā)現(xiàn)酸值上升現(xiàn)象；但該公司仍然不放心，組織技術(shù)人員到客戶工廠實地采樣，現(xiàn)場分析，最后確認(rèn)是二氧化碳吹掃裝船管線造成了酸值的變化。隨即，該公司指導(dǎo)客戶通過加溫解決了廠區(qū)已經(jīng)運來的變壓器油的酸值問題，同時，迅速組織變壓器油裝船管線吹掃系統(tǒng)的改造，改用氮氣吹掃管線，徹底解決了這一問題。
   大修備貨保證客戶需要
   1月19日，該公司銷售中心會議室，銷售人員正在安排春節(jié)期間自銷產(chǎn)品的保供方案。只要放假，該公司都要提前安排發(fā)貨，確保所有客戶正常生產(chǎn)。
   除了節(jié)假日容易影響客戶供應(yīng)，該公司不可避免的裝置非計劃停工，也會造成供應(yīng)線的設(shè)法保證產(chǎn)品供應(yīng)，滿足核心客戶需求。
   去年11月份，因2號加氫裂化高壓空冷故障，變壓器油生產(chǎn)只能停工，而該公司及下游主要客戶均未儲備資源。為此，該公司加快檢修進度，每天向客戶通報裝置搶修進展，很快恢復(fù)生產(chǎn)，滿足了變壓器油廠家的資源需求。
然而，裝置剛剛開工正常，國際原油大幅上漲，白油市場需求猛增，貨源緊俏。該公司審時度勢，堅持優(yōu)先保證原先的變壓器油用戶，在此基礎(chǔ)上開發(fā)部分高價位新市場，實現(xiàn)了良好市場效益。
   一般來說，該公司裝置大修等會提前計劃，銷售中心依據(jù)大修時間安排，提前組織生產(chǎn)，備足貨源或者及時與主要品客戶協(xié)調(diào)好，讓客戶多采多儲。去年年底，該公司5套裝置連片大修，銷售中心及時與客戶溝通協(xié)調(diào)，并組織儲存自銷產(chǎn)品貨源 噸，保證了下游生產(chǎn)的需要，也贏得客戶們的好評。
   新品開發(fā)贏得客戶信賴
   1月20日，該公司自銷產(chǎn)品銷售部經(jīng)理張志航正在接待客戶，這是又一位正己烷產(chǎn)品的采購商上門，這種新型食品添加劑是該公司開發(fā)的新品種之一。
   該公司是正己烷產(chǎn)品的最早生產(chǎn)商，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有良好的聲譽。但是，去年國家衛(wèi)計委發(fā)布了食品添加劑-正己烷產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的市場行情有了較大變化。該公司第一時間掌握了食物油加工行業(yè)的新情況，立即按食品藥品監(jiān)督管理要求完善生產(chǎn)流程，按食品添加劑標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，同時向相關(guān)管理部門申領(lǐng)《食品生產(chǎn)許可證》，不僅確保了今年產(chǎn)品出廠的暢通，這一新產(chǎn)品的稅賦有望與市場同步，可以大幅提高產(chǎn)品效益，增加高附加值產(chǎn)品的市場競爭力。
   去年，該公司還根據(jù)總部白油銷售管理座談會精神，實施白油新產(chǎn)品開發(fā)，自主開發(fā)出工業(yè)白油新產(chǎn)品，9月份實現(xiàn)工業(yè)白油的生產(chǎn)和銷售，既解決了煉油廠白油加氫裝置加工白油的原料短缺問題，也增加了高附加值自銷產(chǎn)品的銷量。
   該公司還積極拓展溶劑油銷售，不僅及時對接了溶劑油生產(chǎn)新的標(biāo)準(zhǔn)，而且采取靈活定價策略，實現(xiàn)了保持銷售量、增加銷售額的目標(biāo)。為拓展金陵變壓器油新市場，該公司進一步完善了變壓器油“按量優(yōu)惠”和“區(qū)域定價”的銷售模式，推進了大小客戶的齊頭并進，取得了良好經(jīng)營業(yè)績。（竇豆）